结果我们发现自己想象的市场需求，跟目标客户其实有挺大的gap的。当时差不多是2022年11月底北京疫情最严重的时候，然后到12月初，我们几个合伙人开始讨论并对产品做一次转型：觉得产品有点重，客户也不容易get到我们的点，所以能不能把这个产品拆小了，用自然流量的方法去推广。前面几年还有一个词Product Led Growth，就是用产品驱动增长，核心就是让用户很快能get到你的产品的点，然后就能够去使用，甚至有可能去传播。

后来我们发现数据处理无非就是你给我一份数据，我能给你处理、输出一个结果。普通人用数据无非就是用最常见的excel、csv文件，但有的时候做这些数据处理时，比方说我一个excel里边的那些列切分合并之类等还得去写“宏”，而实际上你还不一定会写程序。所以我想干脆直接基于这几个文件类型，把它要处理的每一个问题都单独做一个小工具去上线。

在做这个工作之前，我们准备改一改思路，原来中国团队永远喜欢先做再卖。我们决定先不做，先看看这个需求是否存在，通过自然流量的验证。当时ChatGPT刚出来不久，我们便用它写了不到10篇文章，文章完全按照SEO的要求。比如我们看到有人在搜：how to split the big csv cell，便写一篇博文看看有没有阅读。大约写了几篇文章之后，第二周就被Google收录之后就开始有流量过来了，两周之后流量比原来翻了好几翻。我们认为这种方法看来是靠谱的，而且可拆分的流量切入点也很多，团队整理出了几百个点，这就不合适只靠ChatGPT这么写文章，我们开始考虑用自动化的方式进行处理，用OpenAI的API和我们的工具生成串在一起，做了一个页面模版。实际上这就属于海外团队创业的做法了。就是从新流量入手，搭东西的时候尽快搭，实际上用了不到一周就把东西搭出来了。当时是用了Notion做了一个表格当做数据库用，然后每个Target问题词放一列，我们自己工具支持的类SQL的内容放一列，然后自动生成的URL放一列等。然后我们做了一个用来生成页面的飞书机器人（飞书机器人是开放的）。我们差不多在去年春节，第一期做了50~60个这种应用加页面上线。

春节之后，我们的流量基本每周就比上一周翻倍增长。我们第一次见到数据指数增长的这种魅力，很兴奋。我觉得这对其他人也有借鉴意义，便开始在我的微信公众号晒数据曲线。我的微信公众号叫老阎杂货铺，那会儿差不多有2000左右的粉丝，他们背景比较集中，有两类，一类是投资商的投资经理，因为他们老找我聊这个趋势问题，一类是出海厂商的产品经理，因为虽然不多，因为我老分享自己关于出海的一些观察。

然后我就在公号上问了，说内部有这么个东西，有没有人有兴趣，并且把曲线一晒。接下来后台就有人回我，有不止一个人回，说你这东西能不能发出来给我们用。于是去年3月份，我们决定把这个东西变成一个在线的收费产品，并于3月28号上线，4月初收费。

此时之前失败的经验也没有白费，我在2021年、2022年做出海产品的时候，把海外的整个其他通道都摸通了，我也写了一堆关于怎么去开美国账户、怎么开美国公司等方面的分享。所以说基础的东西，我已经准备好了，上线之后，后面怎么销售收费这些东西就水到渠成了，所以说我们基本上是3月底上线，4月初就开始收费。这个产品简单来说，就是用 AI帮你生成营销落地页和博客。

图注：阎志涛团队AIGC出海产品Quick Creator简介

很快就有深圳的一个合作伙伴来问：你们能不能过来给我们讲讲？后来他帮我们做了国内的产品代理。我们4月初去深圳去出了一趟差，对一群做外贸的朋友做了介绍分享，反馈非常好。尤其是看到我们的数据，从1月份到4月份，一天已经能达到1000多个点击了。这种几十倍、上百倍增长的感觉还是很爽的。

记得当时我来参加你们Micro SaaS公会活动的时候（编者注：2023年4月15日），已经有了第一个海外自然流量付费客户，然后有了外贸合作伙伴带来的国内客户。这就给我们带来了足够的信心：我们从2021年开始创业已经做了那么长时间，虽然有客户说好，却没人付费，这次是真正有人以“自来水”的方式付费，我们开始有收入了！到5月份时候，我持续写公号尽管也积累了一定的影响力，但整体新运营带来的流量还没有那么高，海外付费尚处于零星。变化在5月下旬，我在一个出海群，听一做出海礼品定制的哥们聊，说ChatGPT开放Plugin(插件)了，给他带来了不少付费客户。我决定也尝试一下，结合一个小的点，请团队工程师做了一个ChatGPT Plugin。记得当时ChatGPT Plugin审核特别慢，直到6月份才通过，但之后很快开始给我们带流量。记得5、6月份我们每月可能也就新增3、4个用户，但7月1日光一天就带来了4个海外新增用户。所以接下来我们就做了不同功能点的ChatGPT Plugin：有写SEO博客的、有做落地页的，还有写SEO博客发布到wordpress的，还有一个SEO打分。这是整个上半年里，自然流量里的一股真正的新流量。

然后8~10月份，基本每个月比上个月有更多的付费订阅，当然也开始踩坑了。

由于7月份差不多有30个左右的新增付费客户，我们就想是不是可以调调价格，然后把产品再拆一拆？因为我们也在观察我们的付费客户，我们当时的产品，是将落地页和博客统一的，但使用落地页和博客，是两种类型的客户，解决的问题不太一样，博客主要是解决SEO，落地页主要用作一个Site。于是我们8月份犯了一个巨大的错误，把产品拆了开来。记得8月上半月增加了20多个付费客户，而在8月18日，我们做了一个上面说的改版：拆产品、预绑卡（原来是先使用后绑卡）、加年包，总之把这些事情统统集中在一起干了。然后就出问题了：怎么一个付费的客户都没有？直到一个星期后，有个客户在我们的Discord群里问：为什么付费就付不成功呢？

我们这才发现：因为修改了很多内容，导致付费通道方面出现了问题。我们便回退了整个付费环节。那一周内，我们至少损失了10多个付费用户。我为此写了一篇复盘本次教训的文章，强调不能把所有事情放在一起变更。到了9月份，我们又恢复到正常的付费水平，后面基本又开始带来很多的增长。当然这给团队带来很大的信心，每新增一个用户订阅，我们便在团队微信群里发一个；创业淡季，大家的薪水都拉得比较低，但现在起码看到了希望。而在9月份，我们又发现了新的问题，就是尽管很多海外客户付费，却很难采访到他们，包括对于退订的客户，也不知道是因为什么原因。而对于国内客户，他们通常表达不出什么新需求，习惯等着“被教育”，但“教育一个客户”其实是蛮难的。我们已经确认产品走出了从“0”到“1”的第一步，因为有客户愿意买单，但产品的进一步发展方向，哪些是客户更希望看到，我们的定位并不清晰，这会导致产品迭代出现问题。

我们开始思考如何收集真实客户的声音。老外一般直接给他们本土的客户做采访，但我们本身英语没有那么好，直接采访非常困难，而曾经尝试给人发邮件，结果发现也很难。庆幸所花的任何功夫都不会白费，我想起2022年曾经调研到海外营销通道里有一个Lifetime Deal模式，当时就百思不得其解：为啥SaaS要做Lifetime Deal，如果客户一次性买断、终生用我的产品，价格还很便宜，这不亏死吗？

后来我就去了解，看到不少后面非常成功的老外公司，发现他们特别爱分享。中国人创业一般是藏着掖着，逻辑是“徒弟学会了饿死师傅”，所以大家一般不爱去说经验，但老外的特点是一定会把自己的经验说出来，这有利于自己做Marketing，实际就是越开放，你的Marketing能力就越强，别人越容易信任你。Lifetime Deal实际上就是一个很好的市场宣传，让人觉得这个产品具有长期价值。你的产品最终不是靠短时间赚一票钱然后走人，最终是靠赢得更多的信任感。那么，当你一边卖Lifetime Deal，另外SaaS订阅模式的客户不会有意见吗？想想实际上不会，Lifetime Deal的核心作用是收集市场反馈。任何产品出来都要经历这么一个曲线：早期尝鲜者——影响传播者——采纳者。喜欢购买Lifetime Deal的人属于一个很特别的社区，是那些喜欢尝试新事物的尝鲜者。Lifetime Deal模式有个显著特点，就是两个月内包退。这更加让他们没有心理负担地去尝试，而对于供应者来说，这是一个非常好的收集反馈渠道，你的产品烂不烂没有关系，重要的是有购买者去体验、体验者们会帮助你更了解市场。比如，我一度认为自己已经了解很多相关的产品了，但真的做了Lifetime Deal才发现，用户们竟然给我反馈那么多我原不知道的东西！

Lifetime Deal另外一个间接价值，就是这些人会帮你做传播、做后续的流量带量。还在做老产品时，我就联系过一个Lifetime Deal社区，当时可能有几万人的社区会员。去年做Quick Creator的时候，又找到这个社区问是否可以开发我们的产品。他们表示我的产品很简单、价值感很清晰，但首页描述不太好，给了很多意见。我开始做了修改。这让我体会到，中国人做产品非常喜欢描述“自己有什么功能”，而老外则是问题导向，价值主张是“我给你解决什么问题”。最后是去年9月底，我们启动了产品的Liftetime Deal，最终做到了12月底。这三个月时间卖了275个Liftetime Deal，卖得最多的竟然是最高档套餐，接近不限量套餐，这对我们了解客户有很大帮助。收益方面，总共卖了5万多美元，我们和代理各自拿50%，收入约26000多美元。

这阶段非常有意思的事情，是来了很多“自来水”，包括有人开始在油管上宣传我们产品，甚至Liftetime Deal社区里有人在回帖时直接推荐用我们产品。这个时候，我们收到更多真实的反馈，比如我们落地页产品的长博客撰写功能，有很多人建议加一个AdSense支持。当时我很奇怪：写博客为什么要加这个？原来是我们做产品时一直考虑的是顾客SEO的角度，但使用博客的群体不仅仅以SEO、获得流量为目标，他们最终的目标是变现，变现的一个重要途径就是广告变现。还有比如说，我们产品本来是能自动生成外链和嵌入内链的，我们觉得挺好，因为可以给可以嵌一些高信度的内容，比方说维基百科等。但有客户却反馈说不合适自动嵌外链，希望有手段来自己维护链接。为啥？原来写博客有一个应用场景叫Affiliate，联盟营销，比如在博客里一边写产品评测，把一边把产品链接带进去，后面如果有人购买就可以获得返佣。也就是客户基本会结合他们的业务场景，来给我们提需求。这样的话，我们也就越来越清晰，产品实际上是什么样的人在用，能产生什么样的价值，这意味着我们目标用户群的画像更加清晰了。包括其中一个重要客户群体从事的是数字营销代理，他们诉求很简单，生成速度快、能够自动化、能否批量生产等。

我们用Feature shift工具来搜集这些客户需求，一度列出了80多个需求，给研发带来了很大的压力，以致于我最近经常为一些“技术债务”向用户道歉。比如我们本来预计的新版本12月底上线，结果推迟到了2024年1月18日。在圣诞节，我又向客户们发了一份更新的道歉信，好在老外用户们比较能理解我们。

实际上大家可能都知道，Lifetime Deal和Product Hunt相比，更适合做产品的定位和反馈需求，Product Hunt更适合做产品曝光。近两年因为中国在出海，以及印度人本来就在做Global SaaS，两个人口大国的创业者便一直在Product Hunt 上面PK，因为如果做到Day One，就会带来很多流量价值和曝光价值。但Product Hunt没有搜集反馈信息的价值，大家在上面点个Vote就走了，并不真正去用你的产品；相反Lifetime Deal社区的人都是投入了真金白银、时间去试用的，而产品的真正价值点就是需要客户来帮你去感知的。

尽管需求排了一大堆，但也意味着我们的产品已经进入到一个正循环。原来你的产品不知道别人喜欢什么，现在则是用户帮我们拿了一堆产品去对比，比如说我们“生成的质量最好”、“包装比较土”，建议我们“‘抄袭’某某产品功能”等，就是这样一堆需求反馈过来，给了我们一个非常好的决策基础，让我有底气在2024年更多投入到营销、获客上。

但大规模市场营销，又回到了中国团队的劣势上。中国团队实际上不差研发能力，一个劣势就是对市场的敏感度不够，对于TO B业务，在海外环境里边做SaaS，很容易从技术而不是业务出发，这样PMF就有很大的问题。另外即使PMF做得好，营销获客也是永远一个难题。而老外很多就是社区型动物，他们甚至先通过社区倒逼、再做产品：我不会做产品没关系，我有个想法先从社区验证一下。我见过最神奇的实例，有个哥们什么东西都没做，直接搞了一个产品落地页，弄了个收款链接就能先收到几万美金的钱。老外真的是很擅长做营销的。

对于我们来讲也一样，我们实际上会自己做SEO获得自然流量和一部分口碑，但是怎么更好的放大，实际上是所有团队都面临的问题，老外们整个销售方法是很成熟的。中国的销售实际上都是大牌销售，缺乏老外那套销售方法论， 比如MQL(Marketing Qualified Lead)和 SQL(Sales Qualified Lead)等，怎么从市场过来的流量，转成销售，再怎么去follow up等一个科学化流程。对于不同的产品场景，销售获客方式也不一样，比如对于SaaS，很难通过拜访去获客，因为售价也不贵，很不划算。老外无非是这几种：比如说内部营销获客，比如SEO转化，比如留邮箱后续通过运营手段转化。

另外一种就是邮件营销（EDM，Electronic Direct Mail），老外对这种模式发展得非常广泛，而国内基本上不太擅长这块。我们自己从2024年起也在尝试了。EDM首先要找到你的目标，比如我的目标用户群有代理、有博主，他们的诉求不一样，就要在邮件中采用不同的话术。

还有就是LinkedIn营销。我感觉比EDM效果还要好。但这块挺费时间，我请了一位印度小哥在帮我们去做。他们比我们脸皮更厚。LinkedIn有一个LinkedIn Sales Navigator，用它去搜索可以和潜在客户们建立联系，然后印度小哥帮我们去发送广告，客户有兴趣了我们再进一步跟进。这是我们的一个新尝试。

总之对于出海SaaS，PMF和SEO都是必须要实施，我们今年的目标是争取将自然流量提高到几十万级别，这样这样每天有1万到2万用户，就能够靠自然流量养活自己。其他手段我也特别想尝试，因为一个企业如果不具备Outreach，只靠Inbox的话，很难做大。只有Outreach才能逐步提高订单价，与人交谈才有机会做高端产品。我们的产品正逐步完善，我希望了解海外出海的整个情况，必须走遍所有路径才能了解最适合的操作。我们内部常讲已经从四渡赤水过来了，没有死掉，后面还得一点一点往前走，正处在爬雪山过草地的爬雪山阶段。

图注：Quick Creator 2023年关键里程碑